COMMENT DÉVELOPPER UN PROGRAMME DE FIDÉLISATION B2B?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Présenté par :

 

 

 

 

 

 

 

Experts en développement et analyse de programme de fidélité

 

 

 

POUR QUI ?

Ce programme s’adresse à tous les dirigeants intermédiaires ou avancés qui souhaitent développer un programme pour leurs clients B2B ou revoir et améliorer la performance d’un programme existant.

QU’EST-CE QUI EXPLIQUE QUE LES PROGRAMMES DE FIDÉLISATION B2B SONT SI EFFICACES ?

Dans un premier temps, les coûts de développement et d’opération sont beaucoup moins élevés que les programmes destinés aux consommateurs (B2C). Les données étant déjà disponibles puisqu’il existe déjà une base de données de clients pour la facturation. Les mécanismes pour faire le suivi des achats de ces clients est déjà en place.

Deuxièmement, les entreprises qui œuvrent en B2B possèdent beaucoup moins de clients que les entreprises B2C, par contre ces derniers sont souvent plus rentables et souvent un très faible pourcentage de clients représentent plus de 80% des ventes et même des profits de l’entreprise.

Ces programmes sont moins complexes à gérer et nécessite moins de ressources.

Dans un monde de plus en plus compétitif, il a été démontré clairement que les initiatives de communication destinées à nos clients actuels sont plus efficaces et plus rentables que les initiatives d’acquisition de clientèle…

De plus selon une étude récente de Harvard Business Review (janvier 2015), il a été démontré que bien que le prix soit toujours important, ce dernier est moins efficace qu’une bonne stratégie relationnelle :

« La pertinence des communications et des interactions avec les clients est responsable de 66% des décisions d’achat, le prix quant à lui, explique 33% ».

Les meilleurs programmes, en plus d’offrir des points qui représentent une valeur monétaire, intègrent des bénéfices ou avantages non-monétaires très appréciés de leurs meilleurs clients, formations sur mesure, accès exclusifs à certains services, soirées VIP, accès privilégié ou dédié au service clientèle, livraison rapide, etc.

Les programmes de fidélisation B2B qui sont bien designer proposent un retour sur investissement de plus de 350% annuellement.

Objectifs

  • Comprendre les éléments qui contribuent au développement d’un programme B2B performant
  • Découvrir comment augmenter vos ventes et votre rentabilité avec un programme de fidélisation B2B
  • Identifier le type de stratégie de fidélisation à utiliser pour mes clients B2B
  • Comment utiliser mes données actuelles de facturation pour définir ou revoir les paramètres de mon programme

 

Les sujets abordés

  • Comment analyser et segmenter votre base de données-clients pour développer le programme idéal pour vos clients
  • Pourquoi ne pas faire reposer votre programme uniquement sur des points et rabais
  • Comment impliquer les autres départements afin de faire de votre programme un succès
  • Quels sont les KPI et mesures à suivre pour un programme B2B
  • Comment utiliser votre programme pour vous différencier de vos compétiteurs
  • Comment amener vos meilleurs clients à vous référer de nouveaux clients
  • Quels types de récompense vous devriez considérer pour vos clients B2B
  • Les meilleures pratiques provenant des meilleurs programmes de fidélisation au Canada ainsi qu’aux États-Unis.
  • Les 12 étapes du développement d’un programme optimal
  • Les différentes stratégies et types de programmes
  • Comment bâtir un cas d’affaires convaincant pour la haute direction
  • Les pièges à éviter dans le développement d’un programme
  • Les facteurs de succès pour le développement et la gestion d’un programme de fidélisation

À propos des Formateurs

R3 à contribuer au développement et à la refonte de plusieurs programmes relationnels et de fidélisation pour plusieurs entreprises B2B, dont Desjardins, Westburne, FIDO, BMR, Vidéotron Services Affaires, etc.

R3 Marketing est une firme spécialisée en développement, mesure et analyse des programmes de fidélisation et programme relationnel. R3, dont le nom réfère aux trois piliers de l’agence (mesure, optimisation et activation des programmes), est née de la volonté d’aider les marques à quantifier et optimiser la performance (ROI) de leurs programmes relationnel/fidélisation, ou à développer de nouveaux programmes adaptés aux besoins des consommateurs. Créée par Paul Lafortune (PL3C, Cyberpro Technologies, Provigo) et Hans Laroche (Les Évadés, Carlson Marketing Group, Provigo), cette firme conseil en marketing relationnel a mis au point différents outils dont Summ-it qui permet de mesurer la rentabilité (ROI) des programmes de fidélisation ou programme relationnel. L’index BP-i (pour Best Practice Index) quant à lui permet d’analyser et de comparer, sur plus de 12 dimensions différentes, une dizaine de programmes dans un même secteur d’activité. R3 propose aussi, une démarche très rigoureuse en 7 étapes, afin d’accompagner les entreprises dans le développement de leur programme relationnel ou de fidélisation. Pour obtenir des renseignements supplémentaires, prière de vous référer au site web corporatif r3marketing.ca

Paul Lafortune

 

Détenteur d’un MBA de l’Université McGill et Associé chez R3 Marketing, Paul Lafortune compte plus de 30 ans de métier en marketing et fidélisation. Sa passion pour celle-ci remonte au tout premier programme du genre au Québec. En 1994, Paul co-fondait d’ailleurs une entreprise de technologie spécialisée dans les programmes de fidélité à cartes à puce. Il enseigne aujourd’hui aux HEC et à l’École des Dirigeants.

Hans Laroche

Associé chez R3, Hans est titulaire d’un Baccalauréat en administration des affaires ainsi que d’une Maîtrise en marketing, et fort d’une feuille de route impressionnante comptant plus de 25 ans d’expérience en marketing relationnel et en communication.

Hans a contribué aux stratégies relationnelles de nombreuses entreprises dont : Northwest Airlines, Vidéotron services affaires, la Société des casinos du Québec, Air Transat, Fido, BelairDirect, Metro et Desjardins Assurances Générales. Enseignant depuis plus de 25 ans, il donne actuellement le cours de Marketing relationnel au programme de maîtrise en communication marketing de l’Université de Sherbrooke ainsi qu’à l’école des dirigeants des HEC.